吉利汽车首创 “C2M模式” 主机厂经销商用户“三赢”

日期:2020-06-19 14:22:08

来源:张毅 龚正

面对新冠肺炎疫情,汽车厂家积极探索新的营销模式。吉利汽车首创的“C2M模式”,效果初显,实现了主机厂、经销商和消费者三盈局面。

6月13日,吉利与大搜车联合举办“走进吉利工厂”线上直播,再一次让吉利首创的汽车行业 “C2M模式”成为热议的焦点。早在5月18日,吉利和大搜车就达成战略合作,推出“真直销,一口价”的线上直销模式,引发行业对于汽车新零售的全新思考。

从工厂下线到终端销售,吉利联合大搜车在产销两端发挥各自优势,创新销售形式,构建厂家与消费者直接沟通的桥梁,不仅有利于降低营销成本、拓宽全新销售渠道,更突破了传统经销模式瓶颈,为汽车产业的数字化变革提供借鉴。

突围汽车新零售下半场

近年来,汽车行业面临错综复杂的内外形势。2018年,国内汽车市场出现近28年来首次负增长;2019年汽车产销量为2572.1万辆和2576.9万辆,较上一年分别下滑7.5%和8.2%。

随着5G技术迅速普及,互联网覆盖进一步深化,“直播+短视频”等形式逐步在消费者终端兴起。活跃在新兴社交网络的年轻一代成为购车主力,迫使汽车行业务必须在营销手段、销售模式、沟通方式等各个层面进行变革。

今年以来的突发疫情,对全球汽车产业链造成巨大冲击,传统线下销售阻滞,大量库存积压。如何在疫情阴影下,拓展销售渠道,成为很多汽车品牌亟待解决的难题。

吉利汽车集团副总裁、吉利汽车销售公司总经理冯擎峰认为:“受疫情影响,线上直播卖车兴起,以互联网为基础的汽车线上直销正在迎来新机会。”

疫情促使车企加速由线下转线上的步伐,争相在互联网化与数字化方面占得先机。一时间,由合资品牌到自主品牌,都在国内市场开启了线上发布会的全新尝试,甚至不乏抖音“带货”、4S店销售直播、线上直销等新兴模式。

虽然直播卖车不再罕见,但不少“直销”基本都是营销噱头,商品没变渠道没变,对消费者来说只是“换汤不换药”。而吉利汽车要打造的是真正的C2M模式——既能让消费者用“工厂价”买到全球品质的吉利汽车,又能像在直营店一样免去一切中间销售环节,消费者可以方便地网上下单、线下提车。

此次吉利汽车对汽车全流程数字化直销的进一步探索,是对现有汽车新零售模式的突围。不仅打破国内汽车厂商维系了20多年的4S店销售模式和定价机制,也为汽车产业从产品导向到用户导向的数字化变革提供了新思路。

奶酪只会越做越大

所谓C2M模式,即消费者直达工厂,强调生产者与消费者的直接沟通。C2M模式的核心诉求在于过滤掉一切可以精简的中间销售环节,既让消费者以更低价格购买到高品质产品,也让制造业更全面地了解到用户需求。当前,家居、箱包、服装、眼镜等行业都在C2M模式方面走在前列。

作为国内领先的汽车产业互联网平台,大搜车一直以推动汽车产业数字文明为使命。而吉利汽车作为国内汽车品牌的引领者,连续3年位居中国品牌乘用车销量第一。两个各自行业的头部品牌在汽车产业数字化变革领域强强联合,似乎是一件水到渠成的事情。

但由此也引发不少人质疑:厂家开通直销模式之后,分流了终端消费者,谁来对主流4S店模式的利益负责?

对此,冯擎峰表示,线上锁定价格和权利,线下体验和下单将会为当下传统4S店为核心的经销商模式提供很好的补充。

对于数字化营销的理解,冯擎峰认为不应该是互联网+更应该是+互联网。首先,吉利汽车算上2级网络共有3000家店,消费者最终的体验、交付和维修保养都要在4S店完成,厂家直销是把互联网窗口打开,长远来看其实更有利于线下生态,两者看似矛盾实则统一。

作为国内最大的汽车新零售平台,大搜车是国内唯一同时拥有厂商端、店端、用户端“三端合一”数字化解决方案的汽车产业互联网平台,已经数字化全国60%以上的汽车经销商,它的5000家社区店渠道覆盖全国2000多个区县,将为吉利汽车的终端销售全面赋能。

最重要的是,吉利汽车与大搜车联合打造的首款“真直销,一口价”车型为吉利缤越PRO(参数|图片) 轻骑士BSG版,是依照大搜车系统内用户消费喜好大数据而定制生产的,直供大搜车,全国统一“一口价”97800元。因此,直销车型与4S店在售车型将区隔开来,不仅不会动了经销商“奶酪”,还将形成多元供给体系,满足了消费者多元化需求,将“奶酪”越做越大。

让用户需求“反哺”制造

吉利汽车与大搜车的通力合作,构建起了以用户为中心的数字化、智能化销售网络和消费者服务链。在吉利汽车看来,通过大搜车完善的直销体系与下沉能力,加之大数据加持,将为吉利汽车在制造端践行“人本科技”理念全面赋能。

据介绍,从用户开始接触品牌开始,中间的每一次沟通咨询,再到下单后的使用感受交流,这些场景的用户信息均会自动被系统记录下来,有助于企业获得海量真实的一手消费数据和互动数据。

在对消费数据消化分析后,有助于优化厂家与消费者连接、降低营销成本、扩大用户覆盖深度,通过数据反哺助力品牌决策。

同时,吉利汽车也将更加及时、准确地洞察用户对产品的需求,再让用户需求驱动产品升级,不断改进产品设计和制造,为不同细分市场的用户带来更能满足他们喜好与需求的车型。

而在汽车销售之后,保养、维修等环节将继续依托线下4S店模式。线上C2M、真直销新零售渠道会为线下4S店售后服务带来增量,实现主机厂、经销商和消费者利益的“三赢”,线上线下完美融合实现闭环。

“C2M”的新零售模式,是向互联网思维,数字化、智能化销售解决方案的一种积极探索。吉利汽车与大搜车联合打造的这一条以用户为中心,以大数据为依托的汽车销售与服务新路径,不仅为汽车新零售提供了全新思路,也将为当前负重前行的汽车行业注入一剂强心针。(完)

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